Wycena relacji z klientami

Wartość dla przedsiębiorstwa stanowi bez wątpienia posiadanie bazy klientów. Chodzi tutaj o faktycznych i potencjalnych klientów, z którymi firma nawiązała relacje w postaci wymiany chociażby korespondencji, poznała ich oczekiwania/ nawyki zakupowe i ma możliwość skontaktowania się z nimi (mailowo, pocztą tradycyjną, czy telefonicznie). Największą wartość mają klienci, w przypadku których firma zdobyła ich zaufanie i stali się stałymi nabywcami towarów/usług przedsiębiorstwa.

Najczęściej stosowaną, aczkolwiek nie jedyną, metodą wyceny relacji z klientami jest metoda CLTV oparta na wartości życiowej klienta. Metoda ta polega – w uproszczeniu – na określeniu wartości obecnej spodziewanych w przyszłości marż zrealizowanych na „posiadanych” klientach (faktycznych i potencjalnych, które firma posiada w swojej bazie). Stanowi ona odmianę metody dochodowej odpowiedniej dla wyceny klienta. Alternatywną metodą wyceny klientów może być metoda odtworzeniowa polegająca na określeniu nakładów koniecznych na odtworzenie dotychczas posiadanej bazy klientów.

Bardzo trudno jest określić zarówno koszt wyceny relacji z klientami jak i czas potrzebny na wycenę. W dużej mierze zależy to od specyfiki przedsiębiorstwa i jego klientów oraz dostępnych informacji, jak również celu wyceny. Każdorazowo zarówno termin realizacji jak i koszt wyceny relacji z klientami ustalany jest indywidualnie.